«Бери Заряд» — как идея из блокнота поможет зарядить всю Москву
Меньше года назад наш выпускник Кирилл Кулаков стоял на одном из городских фестивалей Москвы и за 50 рублей в час отдавал «на вынос» пауэр банки, которыми был набит его рюкзак. Сегодня он развивает сервис по аренде зарядных устройств, оценка которого уже к концу этого месяца вырастет до 2 млн. долларов. Мы поговорили с Кириллом о запуске проекта.
M ысль о сервисе пришла ко мне пару лет назад. Я её записал в блокнот идей, и она там какое-то время пылилась. В 2017 году я закончил Стартап Академию и занял на Startup Village первое место в России с проектом, который придумал и развивал во время обучения в бизнес-школе СКОЛКОВО. Проект назывался HelloGuide. Это платформа, которая позволяет заказать русскоговорящего гида в считанные минуты в любой точке мира. После победы в конкурсе я поехал в тур по европейским странам — тестировать приложение — и в некоторых из них увидел сервисы по шерингу зарядок.
Позже на глаза мне попалась статья о том, как ребята из Сиэтла с идеей, похожей на мою, подняли раунд в 50 или 70 млн долларов. Я подумал: «Так, 40 точек присутствия и 70 млн долларов?». У меня просто в голове не укладывалось, как можно за такие деньги купить начинающий бизнес. Я нашел свой блокнот с идеей, посмотрел, как её описывал. У меня механика была немного другой, но бизнес-модель та же. И идея окончательно сформировалась.
Первый тест
Я пообщался с основателями похожих европейских стартапов и понял, что эта тема должна раскачаться. В один из визитов на Кампус СКОЛКОВО я встретил в столовой Андрея Владимировича Шаронова. Не постеснялся, подошёл. Он говорит: «Ты кто?». Отвечаю: «Выпускник Стартап Академии, первое место в России по стартапам». — «Хорошо, рассказывай». Описал идею, и Андрей Владимирович согласился погрузиться в нее более детально, если я нормально всё оформлю.
Несколько недель ушло на подготовку. Я решил не ждать, а сразу сделать MVP «на коленке». Купил целый рюкзак зарядных устройств, встал на одном из московских городских фестивалей еды. Там ребята с кликерами считали на входе людей. Для меня это было важно — не надо было считать проходящую аудиторию.
У меня была задача предложить сервис. Я распечатал roll-up с надписью: «Сел телефон? Даю в прокат зарядку с собой». Зарядки no name, просто вообще без бренда. И люди подходили со словами: «А где зарядиться?». Говорю: «Зарядиться нигде. Вот зарядка, 50 рублей за полчаса, и можете гулять с ней». Получил вау-эффект. Мне нужно было просто посчитать количество проходящего трафика в лиды (запросы) и лиды в продажи. И у меня получилась цифра транзакций в покупку: 1% конверсия. Это очень много. И люди были довольны, спрашивали, где можно ещё пользоваться таким сервисом. Их не смущали 50 рублей за полчаса, залог я не брал. Все вернули зарядки.
Так я понял, что это надо делать. Быстро придумал, как должен выглядеть аппарат, создал 3D-модель, спроектировал простейшие механизмы того, как зарядка будет выдаваться, упаковал презентацию и показал Андрею Владимировичу. Он сказал: «Чем могу помочь?». Я говорю: «Мне нужно понимать, как общаться с госорганами, с Министерством транспорта, чтобы встать в метро». И он мне очень помог, дал важные советы, рассказал лайфхаки. На данный момент я как раз общаюсь с Московским метро по поводу возможности туда встать.
Как это работает
Механика работы «Бери Заряд!» такая: ты регистрируешься на сервисе и привязываешь карту, когда нужно подзарядиться, выбираешь ближайший аппарат, оплачиваешь в личном кабинете и пользуешься, а затем возвращаешь в ближайшем аппарате.
У нас есть возможность замораживать денежные средства за стоимость зарядного устройства, но мы этого не делаем, потому что статистика по миру показывает, что людей, которые осознанно хотят украсть, меньше процента. А от забывчивых мы страхуемся тем, что ставим на карту пин — если ты оплатил час, но за это время не сдал, включается суточная аренда — ещё плюс 50 рублей, и дальше ты платишь 100 рублей в сутки. И пока не сдашь, аренда будет списываться, но не до бесконечности, а течение месяца. Если за месяц человек не возвращает устройство и не выходит на связь, то зарядка считается его. И он в любой момент может её за 50 рублей обменять на заряженную (без оплаты аренды).
Один power bank приносит около 1000 долларов в год, и за 3000 рублей, которые набегают за месяц использования, максимально невыгодно его отдавать. Это не просто зарядка, а «умные» технологии. В ней есть ограничитель по нагреву, кроме того она позволяет в моменте заряжаться быстрее, а потом щадит аккумулятор и телефон. Плюс здесь сертифицированные технологии, что даёт гарантию, что ваш телефон не отторгнет зарядку.
С подобного устройства мы можем считывать, сколько циклов зарядки оно прошёл, какой пользователь взял его, какой пользователь сдал, сколько по времени эта зарядка с ним находится. И это только начало. Это всё стоит денег. Плюс логистика, плюс недополученная прибыль и т.д. Дешевле трех тысяч я просто не могу его отдать.
Разработка
На этапе создания аппарата мы сначала пошли по пути разработки своей технологии, но это очень долго. И я понял, что нужно ехать в мекку разработки, в Китай, Шэньчжэнь, посмотреть, что там творится. Я рассказал о проекте своему знакомому Степану Ермаченко — тоже выпускнику Стартап Академии — и предложил ему заняться коммерческим блоком. На тот момент одна из крупных компаний-застройщиков имела интерес вложить деньги в размере 350 млн рублей за 2/3 доли в проекте.
Никто не хотел продавать технологии. Но когда ты приносишь много кэша, это действует магически на китайскую ментальность.
Мы подготовились и вместе поехали в Китай. Когда Степан увидел, что подобный сервис присутствует почти в каждом местном кафе, он решил не ждать и первым проинвестировал деньги в закупку образцов оборудования. Мы нашли самых крупных производителей. Из 15-ти производств, которые мы объехали, отобрали пять для переговоров. С двумя договорились.
Никто не хотел продавать технологии. Но когда ты приносишь много кэша, это действует магически на китайскую ментальность. Они уже привыкли к WeChat и пр., а тут ты достаешь деньги стопками и говоришь: «Я просто заберу это с вашего стенда и всё». В итоге сейчас к нам едут 300 единиц оборудования. До конца года будет еще 1000 штук. В будущем мы не планируем у них закупать стойки в большом количестве, но сейчас нам нужно закрепляться на рынке.
Наш китайский технологический партнер предлагал нам работать на их софте, их сервере. Но это значит, что тебе в любой момент могут отключить всё, просто превратить оборудование в кирпичи. Момент этот может настать, когда они захотят больше денег от бизнеса или полностью свой брендинг, или все, что угодно. Нас это не устроило. Мы сказали, что будем работать с ними, но допилим свой софт. В Москве я нашел команду ребят, которые сказали, что смогут написать программное обеспечение для проекта. Китайцы не могли в это поверить, поскольку сами потратили на разработку год и 50 млн долларов привлеченных инвестиций. Но у нас были золотые ребята.
Мы взяли китайское оборудование, пообщались с американцами, ещё европейского производителя привлекли. Поняли, что работает, что не работает, как оптимизировать. Когда разбирали оборудование, примерно 70% комплектующих пришлось выкинуть. Запатентовали то, что придумали, сделали софт. Параллельно моя команда уже разрабатывает своё оборудование под конкретные задачи — с блоком сканирования лица, системой охраны, функцией пожаротушения.
Месяц назад мы китайцам отправили видео: «Ребята, смотрите, это работает под нашим брендом». Они были в шоке, что мы смогли запустить сервис здесь. Но в итоге мы для них стали сверхлакомым кусочком, потому что они начали зарабатывать уже не на оборудовании, а венчурные деньги. Они сейчас под новость о том, что их оборудование выходит на новый рынок, открывают раунд на миллионы долларов.
Конкуренты
Пока мы готовились к запуску проекта, кто-то из приближенных к госструктурам людей слил нашу идею и бизнес-модель ребятам, которые до этого делали шкафы, куда можно класть зарядку, запирать на ключ и ждать, пока телефон зарядится. Это было неприятно. Получилась ситуация, что мы с ними враз вышли на переговоры с крупным потенциальным партнером и стали стучаться с двух сторон. Они предлагают то же самое, только в худшем варианте. Причем это делают люди, не связанные с бизнесом, люди, у которых просто есть производство. И чтобы составить нам конкуренцию, они решили сделать аренду зарядного устройства за 20 рублей в час против наших 50-ти рублей, реально высчитанных и проработанных в юнит-экономике.
Я понимал, что это сожжёт рынок вообще для всех, юнит-экономика (расчет прибыли или убытка в расчете на одного клиента) не сойдется. И мне пришлось внедрить к ним своих инвесторов — пришёл человек с чемоданом денег и сказал: «Я хочу деньги вложить. Объясните, как мы будем зарабатывать деньги вместе и почему по подсчетам мы всё время в минусе. Вы учли списание по каждой транзакции? А сервис? А, то, что сейчас вы стоИте на точках бесплатно, а через полгода все захотят иметь с этого прибыль, учли?». Парням просто открыли глаза, и они повысили ценник.
Еще одной из ошибок построения этого бизнеса в самом начале было то, что в партнеры они взяли в 50% долю микропроизводство. А производство хочет зарабатывать на производстве. Соответственно, они будут блокировать любые решения, связанные с аутсорсом производства, потому что им захочется наращивать свои обороты. Это долго и дорого. У нас же есть возможность прямо сейчас с помощью китайцев просто закрыть рынок целиком, а потом запустить собственное производство. Это с нас снимает логистические риски и риск давления со стороны.
Развитие
Впервые с полностью работающим сервисом мы встали на Startup Village-2018. Как следствие: запросы на покрытие под ключ некоторых стран СНГ и предложения от крупных телекоммуникационных компаний развивать сервис вместе.
После мероприятия мы нашли, что дошлифовать, и поставили наш первый аппарат в бизнес школе СКОЛКОВО, где идея была придумана и поддержана.
За это время я проанализировал рынок и понял, кто мои стратегические партнёры в метро, кто на поверхности. К примеру, сегодня в России рестораны и кафе уже предоставляют возможность подзарядить телефон. Но это не шеринг-заряд, и унести его с собой нельзя. И для ресторанов это боль: зарядки крадут или отрывают у них провода. Официанту нужно всегда следить, чтобы зарядка была на док-станции, а это вообще не его компетенция. А ещё бывает, что просто нет разъёмов под ваш телефон. В итоге для ресторанов это большая нагрузка, они по тысяче рублей теряют с каждого третьего посетителя. Есть сервисы ребят, которые покупают зарядки в Китае, брендируют под ресторан и берут деньги за аренду. Но если устройства крадут или ломают, за это снова платит ресторан. Для каждой точки ресторана в месяц эта услуга обходится от 10 до 20 тысяч рублей.
Что делаем мы? Мы говорим: «Ребята, если украдут, платить не надо. Если сломают, это наша проблема. И у вас будет зарядок столько, сколько нужно всем вашим посетителям в моменте». Мы закрываем все их боли, и платить нам за это не надо. Как думаете, сколько ресторанов заинтересованы в таком сервисе? Мы сейчас общаемся с крупнейшими сетями. Один такой контракт — сразу около 1000 точек. А 10 контрактов способны покрыть два крупнейших города — Москву и Питер.
Инвестиции
Оценка компании растёт быстрее, чем на дрожжах. До конца месяца вырастем в оценке до 2 млн. долларов. Но когда есть ожидания, что компания стоит очень дорого, то договариваться об инвестициях сложно. У меня было несколько итераций с привлечением больших вложений, которые ни к чему не привели. В итоге, когда я привёз оборудование из Китая, мы стали искать уже небольшие инвестиции на мелкие шаги. Зайти сверху было бы правильно, но не получилось, пришлось двигаться, чтобы проект реализовать. Я собирал микроденьги на то, чтобы просто запустить одну коробку и сделать что-то, что проходило бы полный цикл.
Сейчас у нас вложено своих порядка 5 млн рублей. Привлечено на стадии pre-seed (первой стадии внешнего инвестирования) 8 млн рублей. Уже закрыли раунд seed (вторую стадию) на 15 млн рублей. Сейчас привлекаем кредиты под 20% годовых с залогом оборудования. До 1-го августа первый раунд на 30 млн рублей.
Моя главная компетенция как лидера проекта — верить, несмотря ни на что, потому что случаются такие перепады: сначала дают денег, потом не дают, потом выходит конкурент, потом расчёты не получаются, потом производство говорит: «Никогда мы это не сделаем». И это происходит каждый день.
Планы
При полноценном финансировании до конца года мы сможем выйти на прибыль в 500 млн. рублей. За следующий год план выйти на 3–5 млрд. рублей. Теперь всё зависит от текущих раундов, инвесторов, в плане производства наш технологический партнер из Китая готов производить до нескольких тысяч аппаратов в месяц. Это производитель в мире номер два, и у нас с ними есть договорённость об эксклюзиве на Россию и страны СНГ, никто быстрее нас не сможет делать такие штуки, потому что производитель номер один никого не впускает к себе и никого не выпускает.
За два года они поставили 400 тысяч точек по Азии, и суммарный доход у них 2,5 млн долларов в день. Это очень большой бизнес. И для нас стратегия здесь простая: получить достаточное количество денег, чтобы просто в моменте закрепиться, чтобы конкурентам было сложно входить, тогда мы можем быстро масштабироваться. Мы планируем стать одними из первых в России и покрыть рынок максимально.
Зарядить клиентов на покупку: зачем ритейлу станции «Бери заряд!»?
В 2021 году ряд ведущих ритейлеров и крупных компаний заключили контракты с сервисом аренды зарядок «Бери заряд!». Так, в ноябре прошлого года «Азбука Вкуса» выпустила пресс-релиз о появлении сервиса в каждом магазине сети. Зачем ритейлерам power bank sharing – попробуем разобраться в этой статье.
Что такое power bank sharing?
«Бери заряд!» – городской сервис аренды портативных зарядных устройств для смартфонов емкостью 5000 мА/ч, или просто зарядок. У компании более 9 тысяч станций: в кафе и ресторанах, торговых центрах, аэропортах, гипермаркетах, магазинах и на вокзалах. Пользователь может арендовать зарядку в кафе во время встречи, а вернуть ее в магазине по пути домой. Для этого нужно скачать приложение и зарегистрироваться. Сейчас такие сервисы используют безопасные способы оплаты по карте, Apple pay, Google pay и Huawei.
Стоимость аренды зависит от поставщика услуги, большая часть тарифов для конечного пользователя составляет 100 рублей в сутки.
Пауэрбанк
Аренда power banks – портативных аккумуляторов для зарядки смартфонов и других устройств – получила широкое распространение в Азии несколько лет назад. Сегодня в Китае 200 миллионов пользователей и 2 миллиона станций повсюду – у магазинов, в кафе, офисах и других проходимых локациях.
Сейчас Россия, Европа и США постепенно догоняют Китай по распространению аренды зарядок. Так, в 2018 году в России появился «Бери заряд!» с собственной платформой и огромной ИТ-инфраструктурой обслуживания сервиса. На сегодняшний день компания занимает более половины российского рынка. Другую половину делят между собой около 30 похожих сервисов – среди них EnerGo, GetEnergy, BattBox и др. Большая часть компаний по аренде зарядок использует «стоковое» программное обеспечение китайских поставщиков зарядных станций. Это снижает порог входа для новичков на объемах до 10 станций, но создает барьеры для его масштабирования.
Что важно для ритейлера?
Представим себе сеть магазинов – это может быть как продовольственный, так и непродовольственный ритейл. Какие цели ставит себе владелец сети?
увеличение среднего чека;
увеличение количества покупок и заказов;
рост регулярных клиентов;
повышение уровня лояльности клиентов;
К традиционным инструментам достижения целей добавляются инновационные (видеоаналитика на полках, использование алгоритмов в интернет-магазинах) – таким решением может стать использование сервиса «Бери заряд!». Он дает возможность зарядить телефон прямо в магазине – это лидмагнит для новых покупателей и способ вернуть существующих клиентов.
Поведение потребителя
Каждый хоть раз сталкивался с такой проблемой: телефон разрядился в самый неподходящий момент, а зарядить его негде. Владельцы смартфонов используют девайс для оплаты покупок, хранят там скидочные карты, работают и ведут социальную жизнь, заказывают такси. Что будет, если телефон разрядится в магазине? Скорее всего, покупатель поспешит купить самое необходимое – а может, и вовсе уйдет, чтобы зарядить телефон.
Если в магазине будет зарядная станция «Бери заряд!», пользователь может арендовать зарядку и задержаться подольше – телефон заряжается, и спешить ему некуда.
Гибкая система тарифов позволяет ввести бесплатный период – например, на 30 минут: клиент попробует новый сервис, совершит покупку и запомнит, что в этом магазине можно комфортно зарядить телефон. Целевое действие и повышение лояльности – за одно касание.
Все зарядные станции «Бери заряд!» отображаются в приложении: пользователь открывает карту и видит все доступные зарядки вокруг себя. В следующий раз покупатель выберет магазин, в котором есть возможность арендовать зарядное устройство, – он оценил мобильность сервиса и не хочет постоянно носить с собой зарядку и провод.
Опыт работы «Бери заряд!» и аналогичных сервисов показал, что более эффективно распространение станций на каждую локацию сети. Пользователи будут строить ежедневный маршрут через магазины сети, чтобы арендовать или сдать зарядку.
Исследования показывают, что в магазинах, где есть станции с зарядками, повышается средний чек. 75% покупателей принимают решение о покупке с помощью смартфона, 90% покупателей используют смартфон для сравнения товаров и цен. Покупатели не ограничены во времени процентом зарядки смартфона, поэтому могут советоваться о покупке, отправлять фото и видео, звонить, использовать скидки и оплачивать покупку бесконтактно.
Плотность автоматов на карте Москвы в приложении «БериЗаряд».
Расчет на синергию
«Сотрудничая с такими крупными сетями продуктовых магазинов, как «Азбука Вкуса», мы, безусловно, рассчитываем на синергию: ритейлер получает новых покупателей, которые пришли зарядить телефон и заодно что-то купили в магазине. И, возможно, при стечении определенных обстоятельств у этих покупателей может сформироваться привычка: за зарядкой – в «Азбуку». Мы же, в свою очередь, проявляем заботу о своих клиентах и укрепляем их лояльность – теперь у них стало не просто больше точек, где они могут взять и сдать зарядку. Эти локации еще и расположены в прекрасных магазинах», – говорит Кирилл Кулаков, основатель и глава компании «Бери заряд!».
Фото станции в одном из московских ресторанов.
Прежде чем выбрать в качестве своего партнера именно «Бери заряд!», сеть «Азбука Вкуса» осознала необходимость станций с зарядными устройствами в своих магазинах.
На это повлияли следующие соображения.
Возможность зарядить телефон приводит новых посетителей (и потенциальных покупателей)
Если в магазине есть зарядная станция – туда с большей вероятностью начнут заходить люди, которые раньше бы прошли мимо. А, согласно проведенным исследованиям, многие из тех, кто просто зашел зарядить телефон, в итоге уходят с совершенной покупкой.
Помимо этого, возможность зарядить телефон параллельно с выбором продуктов растит лояльность и узнавание. Успешный пользовательский опыт запоминается надолго – им хочется делиться и снова его пройти. Покупатели из обычных становятся постоянными, а те, кто никогда не слышал о компании, благодаря рассказам друзей заинтересовались.
Возможность зарядить телефон увеличивает время пребывания в магазине
В 2018 году Уортонская школа бизнеса исследовала, как на поведение посетителей ритейла влияет возможность зарядить телефон прямо в магазине. Оказалось, что влияет напрямую: по сравнению с теми покупателями, у которых такой возможности не было, время посещения выросло в 2,3 раза, конверсия в покупку увеличилась на 65%, а общий чек – на 47%.
Согласно результатам того же исследования, средний ROI установки аппаратов для аренды пауэрбэнков в ритейле составил 7,54.
Возможность зарядить телефон укрепляет бренд и клиентскую лояльность
Когда сеть устанавливает в своих магазинах станции с арендой зарядок, она не только пробует новые технологии, но и демонстрирует заботу о клиенте.
Чтобы все эти теоретические соображения действительно имели шанс сработать на практике, «Азбуке Вкуса» нужен был такой российский сервис, который был бы распространен повсеместно, – чтобы покупатель не был привязан к одному месту и сдал зарядку там, где ему удобно.
Фото аппарата «Бери заряд!» в магазине «Азбука Вкуса».
Поэтому «Азбука Вкуса» остановила свой выбор на «Бери заряд!»: аппараты сервиса установлены в 9 тыс. локаций в 90 городах России (данные на февраль 2022 года). В крупных городах и областях – особенно в Москве, Подмосковье и Санкт-Петербурге – станции расположены очень плотно. Пользователь найдет удобную станцию буквально в паре шагов от себя.
О важности количества станций в городе и собственной развитой платформы
При выборе вендора сервиса аренды зарядок ритейлеры рассматривают возможность приобретения локальной сети зарядных станций. Тут есть несколько весомых аргументов в пользу «Бери заряд!».
Отсутствие собственного программного обеспечения
Использовать «коробочный» китайский софт слишком рискованно, отказы оборудования, непредвиденные списания, неудобства приложения негативно скажутся на пользовательском опыте. Разрабатывать же собственную платформу – значит инвестировать сотни миллионов рублей.
Собственная сеть будет иметь низкую плотность проникновения
Рассмотрим на примере Москвы: при плотности от 3 тыс. станций достигается эффект масштаба. Пользователь не задумывается о том, где он сдаст арендованную зарядку: присутствие сервиса практически на каждом шагу создает уверенность в том, что завершить аренду удастся в любом удобном месте;
Отсутствие широкой базы пользователей у небольших сетей power bank sharing
Побудить пользователя скачать новое мобильное приложение достаточно сложно, заслужить его доверие еще сложнее – это занимает не один год. У «Бери заряд!» уже более миллиона пользователей и высокие оценки в App Store и Google Play – это создает доверие и ощущение безопасности для потенциальных клиентов.
Развитие собственной ИТ-платформы как основа безопасного сервиса
«Бери заряд!» разрабатывал собственное программное обеспечение больше двух лет – и продолжает совершенствовать его сейчас.
Что отличает программное обеспечение «Бери заряд!» от «коробочных» софтов:
оптимизация нагрузки на сервера;
безопасная система платежей;
У «Бери заряд!» уже более миллиона пользователей, которые будут конвертироваться в покупателей магазинов, в которых установлен сервис, поскольку будут видеть на карте в приложении, что в магазине можно арендовать пауэрбэнк. Прирост пользователей увеличивается с каждым годом в 2–3 раза, парк оборудования год от года прирастает больше чем на 200%.
Лидеры рынка, внедряющие сервис аренды зарядок
«Азбука Вкуса» – не первый ритейл-партнер «Бери заряд!». Станции сервиса установлены не только во многих других предприятиях продуктового ритейла («ВкусВилл», «Перекресток», «Магнит», «Карусель», «Пятерочка»), но и в локациях компаний из других отраслей – непродуктовых магазинов (IKEA, «Леруа Мерлен»), банков (ВТБ, Альфа-Банк), кинотеатров (КАРО), ресторанов («Бургер Кинг», «Кофемания», «Шоколадница», «Тануки»), фудмоллов («Депо», «Центральный рынок»), отелей (Marriott, Hilton), фитнес-центров (X-Fit), музеев (Дарвиновский), городских судов, поликлиник и в других локациях.
Фото аппарата на ЖД-станции.
Как установить зарядную станцию?
Для установки автомата «Бери заряд!» почти ничего не нужно: пространство для размещения станции и розетка. Есть три вида станций в зависимости для разных типов заведений: настольная мини-станция, средняя и крупная станции. Станция работает от мобильной связи и может быть забрендирована в фирменном стиле компании. Скорость распространения сервиса очень высокая: от принятия решения до полного покрытия сети из 500 магазинов может пройти 20 дней.
О сервисе «Бери заряд!»
«Бери заряд!» – сервис для аренды зарядных устройств. Количество станций – более 9 тысяч: это самый крупный сервис на территории СНГ и Европы. В настоящее время аппараты выдачи устройств «Бери заряд!» можно найти в 90 городах России. Имеется представительство в ОАЭ под брендом iCharge. Количество сотрудников – более 130 человек. Для поддержки сервиса функционирует собственный круглосуточный кол-центр. Сервис имеет развитую сеть партнеров по франшизе. Это означает, что любая компания или физическое лицо может стать франчайзи сервиса и зарабатывать на аренде зарядок.
Как работает сервис? Пользователь регистрируется в приложении, привязывает банковскую карту, оплачивает и получает зарядное устройство в станции. Вернуть зарядку можно в любом месте, где есть зарядная станция. Стоимость аренды – от 0 до 50 рублей в первый час, в сутки – 100 рублей.
«Суперсила предпринимателя не в том, чтобы быть успешным»: история создателя сервиса «Бери заряд» Кирилла Кулакова
Больше вдохновляющих историй о стартапах мы собрали здесь.
Петарды, реклама, цветы: как я начал заниматься бизнесом
Первый бизнес у меня был ещё в школе. Зимой я нашёл на улице 50 долларов и решил купить на них петарды. Купил, продал, ещё купил, опять продал. Так за 2–3 месяца я заработал на новую мебель и технику для дома. Дальше увлёкся современными танцами и даже стал сооснователем студии.
В 19 лет у меня уже был успешный бизнес. Я получал примерно 100 долларов в час. После кризиса 2014 года, наверное, столько же получаю.
Когда в 2008 году настал кризис, я открыл ИП и запустил рекламное агентство. Обслуживал туристические представительства разных стран, которые хотели привлечь российских клиентов, параллельно делал своими руками мебель и продавал её. Этот опыт помог мне в следующем деле.
В московских парках не было здоровой, вкусной и полезной еды. Решил сделать велотележку, где прямо при тебе нарезают фрукты в красивый стаканчик и дают шпажку. Все свои деньги до нуля я вложил в закупку фруктов, велосипеды и найм ребят.
В ночь до открытия фестиваля мы стояли под воротами «Пикника „Афиши“» и надеялись, что нас пустят. Фестивали — как раз для тех проектов, у которых ещё нет юрлица, чтобы опробовать идею. Все формальные вопросы обычно решает сам фестиваль. Нужно просто договориться с организаторами.
Чтобы проверить идею, потребуется только возможность, ваша настойчивость и вера в проект. Тот, кто боится формальностей и сложностей, конечно, ничего не сделает. А тот, кто настаивает, продолжает, пробует и пытается, сделает точно.
Ещё с женой запустили флористический бизнес — начали делать украшения из живых цветов. Успех был нереальный! Сейчас этим бизнесом занимается жена, она уже второй год лучший флорист-декоратор России. Работаем в сегментах суперлюкс и B2G: есть заказы от шейхов, у нас покупают цветы на закрытые встречи президентов и послов.
Откуда пришла идея «Бери заряд»
Однажды я получил рассылку-приглашение на открытую программу «САМОпроектирование» бизнес-школы «Сколково», после чего решил пройти программу «Стартап Академия». Это настоящий путь создания бизнеса от идеи до реализации за пять месяцев.
Там я запустил приложение для поиска русскоязычных гидов HelloGuide и поехал тестировать идею в Швейцарию. И столкнулся с тем, что пришлось много перемещаться, ориентироваться по телефону, а тот постоянно разряжался. Узнал, что в Швейцарии можно купить пауэрбанк и в течение двух недель сдать обратно в магазин за половину его стоимости. Тогда я придумал сделать автомат, где люди берут пауэрбанки, заряжаются и сдают их где-то в другом месте, и протестировать идею в Москве.
Купил целый рюкзак недорогих зарядок, напечатал роллап, встал с ним на городском фестивале еды и предлагал людям взять пауэрбанк в аренду на полчаса за 50 рублей. 30 минут хватало, чтобы зарядиться на 20–30% и утолить страх, что телефон сядет в самый неподходящий момент.
Чтобы проверить гипотезу, на зарядки и роллап я потратил 12 000 рублей
Почему именно 50 рублей? Такая аренда должна быть дешевле, чем чашка кофе. Обычно, если садится телефон, люди идут подзарядиться в кафе, но им неловко просить об услуге, поэтому они что-то заказывают.
Результат был фантастический! 1% гостей фестиваля воспользовался моей услугой, то есть это была прямо сверхпотребность.
Именно тогда я решил, что точно буду заниматься этим бизнесом.
Как автоматы с пауэрбанками появились в московских кафе
Я пригласил сокурсника по «Сколково» Степана Ермаченкова инвестором, а затем нарисовал эскиз первого автомата. Сразу заложил социальную функцию: можно обменять использованные батарейки на баллы, чтобы брать пауэрбанки бесплатно. В Китае нашёл производителя оборудования, программное обеспечение написали сами.
Я выяснил, что во многих заведениях официанты уже дают гостям пауэрбанки. Но приходится следить, чтобы гаджет был заряженным, а если гости забудут его отдать и унесут, тогда официанты и администраторы возмещают стоимость из своего кошелька. Я предложил кафе сервис и оборудование, которое никак не привязано к обслуживанию со стороны заведения. Гость сам может взять зарядку, и за ней не нужно следить. И кафе не платит за это.
Это «кубики» — автоматы на 8 ячеек
У нас появился тариф «Первый час бесплатно»: гость может зарядиться полностью за час и не платить ничего, если вернёт зарядку. А вот если он захочет с ней уйти и сдать в другом месте, за это придётся заплатить.
Как устроен «Бери заряд»
Льготы на старте бизнеса
Я понимал, что у компании будет большой оборот, поэтому упрощённая система налогообложения не подойдёт. Мы хотели создавать IT-платформу и стать производителем оборудования, поэтому открыли простое ООО с первыми инвесторами и написали заявку в фонд «Сколково». Резиденты фонда находятся в особенной экономической зоне, имеют льготы по уплате страховых взносов на всех работников, возможность какое-то время не платить НДС и налог на прибыль.
Учёт финансов важен на любой стадии бизнеса, но на старте он имеет особое значение: это поможет правильно оценивать ваше положение и разумно распределять денежные потоки. Держать под контролем деньги компании и оптимизировать расходы удобно с помощью карты, созданной специально для бизнеса. Mastercard BusinessCard® — это карта, привязанная к счёту компании. Она позволяет разделить ваши личные средства и деньги бизнеса, чтобы оплачивать расходы на транспорт, связь и налоги, не путаясь между счетами. Для сотрудников можно выпустить дополнительные бизнес-карты с лимитом расходов.
Все держатели Mastercard BusinessCard® могут участвовать в программе Бизнес-Бонус и экономить на повседневных расходах. За оплату покупок бизнес-картой вы получаете бонусы: 1 транзакция на 500 рублей и больше — это 1 бонус. Обменивайте бонусы на предложения партнёров программы и получайте скидки на поиск сотрудников, бухгалтерское обслуживание, организацию командировок и покупку товаров для офиса.
Создание команды
«Бери заряд» — мой первый IT-проект с продуктовой разработкой, поэтому сначала я опирался на аутсорс. Но понял, что внештатники не до конца погружаются в дело и стараются как можно быстрее сдать работу, продукт остаётся сырым. Решили набирать людей в штат. Сейчас у нас 22–25 человек. Но аутсорс-услугами всё же пользуемся, ведь мы растём и платформу надо расширять. Как только находим на аутсорсе специалиста, который готов закрыть конкретную область, мы его оставляем.
Если сразу хотите качество, в команде нужен человек, отвечающий за техническую часть, который понимает, кого можно нанимать и как расширяться. Его компетенций должно хватать, чтобы искать людей на рынке, собеседовать и проверять работу.
Надеемся выйти на тысячные локации до конца этого года в Москве, скоро появимся ещё и в Санкт-Петербурге. Расширяемся в европейские страны — Испанию, Нидерланды и, возможно, Великобританию. Может быть, пойдём в Эмираты.
Сразу после регистрации в программе Бизнес-Бонус вы получите в подарок 30 бонусов. Воспользуйтесь ими, чтобы экономить на командировках. Например, за 2 бонуса можно получить 1 000 рублей на бонусный счёт в сервисе OneTwoTrip for Business. Ещё за 2 бонуса вам будет открыта беспроцентная кредитная линия до 30 000 рублей в программе Ozon Travel.
На самоокупаемость выходили год. Сейчас и франшизные, и инвестиционные деньги вкладываем в развитие. Надо занимать рынок, поэтому все средства идут на увеличение штата, покупку оборудования и открытие новых офисов.
Как «Бери заряд» противостоит кражам
При первом тесте на фестивале я отдавал за 50 рублей устройства, которые стоили по 500 рублей. И мне было интересно, вернут ли их. Вернули абсолютно все. Тогда я понял, что люди не будут уносить нарочно.
Когда появились автоматы, увидел, что кто-то пытается специально украсть, но таких единицы. А тех, кто честен и благодарен, десятки тысяч. От личностей, которые пытаются забрать как можно больше зарядок, мы придумали защиту с привязкой к карте, телефону и почте. Блокируем виртуальные карты, потому что они слишком легко открываются — за пару минут.
Но транслировать на всех ограничения, направленные на единицы, нечестно. Поэтому для тех, у кого обычные карты, всё открыто. Не требуем никакого залога, не замораживаем денежные средства. Те, кто живёт в парадигме «О, я сейчас найду изъян системы и взломаю её», — знайте, что вы тем самым наносите ущерб не только нам, но и всем вокруг. Люди хотят жить без залогов и поручителей, просто быть честными и получать пользу.
Своё дело: советы Кирилла Кулакова
Где найти идею для бизнеса
Идеи почерпнуть можно везде и всюду. Нравится что-то, понимаете, как можно улучшить, — подумайте, как на этом заработать.
Сначала попробуйте сделать бесплатно — так увидите, есть ли отклик от людей. Потом предложите за небольшие деньги. Если люди готовы покупать, а к вам потихоньку выстраивается очередь, повышайте чек.
Как оценить эффективность идеи заранее? Никак. Делайте только то, во что верите. Тогда мнение сторонних экспертов о том, взлетит или не взлетит, не имеет значения.
Не сдавайтесь, пробуйте, ошибайтесь и вставайте. Суперсила предпринимателя не в том, чтобы быть успешным. Она в том, чтобы при любом ударе отряхнуться и пойти дальше с ещё большей скоростью.
Суперсила предпринимателя — не сдаваться.
Где взять деньги для старта
- Если нужны средства на проверку гипотезы, можно найти друзей, которые скинутся по паре тысяч.
- На старте бизнеса рассчитывать на кредиты не стоит. Банкам интересна ваша предыдущая деятельность и кредитоспособность. Если нет ни этого, ни залога и капитала, вряд ли кто-то вас прокредитует.
- Ищите инвестора, пусть даже с небольшими финансами. На языке стартапов это 3F — friends, family and fools: друзья, семья и дураки. Не дураки, конечно, а те, кто может рискнуть и вложить свои средства.
- Эти деньги пойдут на проверку гипотезы и проработку бизнес-модели. Дальше вам и тем, кто в вас вложился, нужно искать новых инвесторов. Сначала таких людей, как вы. Потом такие, как вы, ищут людей из близкого круга, которые чуть богаче. Те тоже вкладываются, а потом начинают искать тех, кто ещё богаче.
Как собрать команду
- Не тратьте деньги инвесторов на внешнюю разработку, внешний дизайн, на всё то, что просто часть вашего продукта. Вкладывать эти средства нужно только в команду.
- Используйте бюджет для проверки гипотез, не тратьте средства на наёмных работников. Образуйте команду единомышленников.
- Следите за тем, чтобы люди росли с вашим проектом. Их опыт будет трансформировать ваш бизнес. Поэтому экономьте не на команде, а на внешних подрядчиках.
- Если вы идеолог, который вдохновляет людей, то поищите себе партнёра для операционной работы, пока вы витаете в облаках. Желательно, чтобы этот человек имел финансовый запас прочности. Возможно, первый год вы ничего не будете зарабатывать, а потерять партнёра после того, как вы вместе прошли какой-то путь, обидно.
Как управлять бизнесом, если нет опыта
- Если хотите открыть компанию — обратитесь к специалистам. Когда я заводил первое ИП, то каким-то образом открыл его с 18% НДС. Это было жёстко и неприятно, с НДС ведь можно сняться только через год. В налоговой меня после этого знают лично, я до сих пор там на галочке.
- Ведите бизнес честно. Реально. Платите все налоги, не пытайтесь как-то увильнуть. Лучше сразу работать стабильно, чем постоянно бояться, что к вам придут и закроют счёт.
- Заниматься бизнесом не так уж сложно. Если вы аккуратный, терпеливый человек, то справитесь самостоятельно. Если у вас, наоборот, есть скил бегать по рынку, вдохновлять и классно продавать — ничего страшного. Можно работать по аутсорсу с бухгалтерскими компаниями, которые будут заниматься документами и сдавать за вас налоги.
Начинающим предпринимателям не обойтись без опытного бухгалтера. Если на старте бизнеса вы экономите каждый рубль, программа Бизнес-Бонус поможет найти специалиста и не переплачивать.
Всего за 2 бонуса вы получаете 3 месяца бесплатной работы с онлайн-бухгалтерией «Моё дело» или скидку 50% на 2 месяца бухгалтерского обслуживания в Efix Group. Если нужна онлайн-касса, участникам программы Бизнес-Бонус её бесплатно настраивает и активирует МТС.
Если есть желание и возможность попробовать себя в бизнесе, обязательно это делайте. Успех приходит к людям, которые занимаются тем, что нравится. Деньги — это всего лишь отражение того, что вы на правильном пути.